市场利基关键要素

利基战略在某种意义上是集中战略的具体体现，而集中战略重点强调三点，它们是：

1、不仅要做到空间上的集中，而且还要做到时间上的集中。即在决定方向（或者说决定性的地点）和决定性时机，巧妙地集中比竞争对手在此时此地更为强大的营销资源。这是战略集中的基本涵义。

2、一方面，要力争企业在市场竞争中的绝对数量优势，另一方面，即不能取得绝对数量优势，也要巧妙地使用营销资源，以便在决定性地点上造成相对的竞争优势。在竞争中最能体现战略指挥艺术的正是获得这种相对的竞争优势。

3、为了在主要方向、决定性地点上集中优势资源，就应不惜在次要方非决定性地点上作出牺牲，以便节省资源，做到有所集中，有所节约。

所以市场利基的关键因素是专业化，通过专业化来体现集中化，可供市场利基者选择的专业化定位有：

1．最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户而将排版系统成功契进日本市场的。

2．垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股并整合的电动工具产业链，以低成本领先优势在国内生产，然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球化之目的。

3．小顾客专业化。很多大公司遵循80：20法则，集中80%的精力满足20%的重量级客户，对盈利贡献较低的小客户视而不见，我们可以反其道而行之，集中100%的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大学生的需求。

4．特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内宁檬酸生产基地，按照高标准的品质要求重点供应宝洁美国总部对宁檬酸原料的需求，成为不景气的外贸企业中的一枝独秀。

5、产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如在实验设备行公司在日本经销27个不同种类的家庭自制甜点u2014u2014都是小批量生产，并且按照阿米什的配方与当地风味特点相结合来创作。

6．加工专业化。这类公司只为订购客户生产特制产品。

7、服务专业化。该公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如，一家银行可以独辟蹊径，接受客户用电话申请贷软，并将现金交予客户。

8、销售渠道专业化。这类公司只为一类销售渠道提供服务。例如，某家软饮料公司决定只向加油站提供一种大容量包装的软饮料。