年流水逾2亿的游戏公司，如何制定Facebook营销策略

手游出海热潮一浪接一浪，“两耳不闻窗外事，一心只做好游戏”的单纯模式是行不通的。必须借力营销，快准狠地找到目标受众，更要懂得投其所好，及时调整营销策略，方能脱颖而出。在这方面，卓动游戏无疑是佼佼者。

创业手游公司卓动成功征战全球，公司规模已达160人，在海外积累逾3000万玩家，业务范围涵盖70个国家地区，在16年便已取得流水逾两亿的耀眼成绩。从前期调研、用户画像分析、提升安装量到获取高价值用户，一气呵成。

今天，就和小木一起来窥探下背后的营销大招！

一、打造团队深挖数据，实时调整营销策略

卓动相当重视数据运营和分析，拥有专门的数据团队。在Facebook推出VO（价值优化）初期，卓动便敏感地认识到了这一工具的巨大潜力，立即把其游戏内的数据和Facebook进行对接，通过Facebook的SDK对应用事件进行打点，收集了大量的用户数据进行分析，从而了解高价值用户的特点和最常采取的行动，去挖掘更有价值的用户回来。

卓动通过用户行为，统计数据，用数据平台进行建模，利用这些数据，卓动搭建了一个内部模型，能够快速地预测当日新获取用户的7日留存率和14日留存率，甚至是未来30天的付费可能性，对用户质量的了解更为清晰高效，并能立即反馈给Facebook，实时调整之后的用户获取标准，优化营销策略，大幅提升效率和回报。
能在短短数年内从出海大军中跑出，卓动采取的运营模式和营销策略功不可没。

二、从东南亚走向全球

13年成立初期，卓动便已瞄准海外市场，一开始的策略较为保守，主攻港澳台和东南亚地区，发展较慢。从15年开始，卓动逐渐转向欧美乃至全球市场，以英文地区为切入点，发行了数款大受欢迎的游戏，营收增长逾十倍，迎来了公司的快速发展期。

三、善用Facebook平台促进业务高效扩张

由于卓动起步时规模较小，营销预算有限，希望能够把钱都花在刀刃上，而非简单粗暴地砸钱买量。Facebook在全球拥有庞大的用户基数，能够提供精准的定位工具和强大的营销方案，成为了卓动在海外的首选营销平台。

Facebook占据了卓动营销预算的80%，从游戏发行之前的市场调研、用户画像分析，到发行后的提升安装量，再到获取高价值玩家，每一步骤都与Facebook息息相关。

四、Facebook营销策略

• ① 游戏发行前：利用Facebook进行市场调研，制定明智决策

对于卓动而言，Facebook并不仅仅是一个营销平台，也是进行市场调研、了解玩家喜好的绝佳途径。
在决定是否发行某类型的游戏前，卓动都会针对这一题材制作素材，在Facebook上发帖、进行问卷调查和投放广告，通过分析受众，了解相应题材的玩家规模、特点及所处地区等，更能进一步得知这类题材的竞争程度，从而预测之后的营销成本，包括CPI。通过Facebook进行的这一系列调研，有助于卓动掌握市场动态，在引进游戏和制定发行策略时，作出更为明智的决策。
以卓动的热门游戏之一Final Summoners为例，原本卓动只计划在欧美地区发行，然而在使用Facebook进行市场调研时，发现这类题材在拉美和中东地区也大有市场。于是卓动决定把这款游戏同时在拉美和中东地区上线，反响极佳，一个月内便迅速回本。

• ② 游戏发行初期：投放广告，大幅提升安装量

在决定发行某款游戏后，卓动会先针对老玩家和调研时覆盖的新玩家，继续在Facebook上投放相应的视频广告和帖子，进行预热。在发行后，则会根据oCPM（优化千次展示）投放广告跑量，覆盖对游戏有兴趣的玩家，这样可以在短时间内迅速提升安装量。

• ③ 发行一段时间后：通过应用事件优化，覆盖高价值用户

在投放了一段时间的oCPM之后，一来已经累积起了一定的玩家基数，二来用户获取成本也越来越高，“广撒网”的招数未必再适用。这个时候，卓动便会注重通过Facebook的AEO（应用事件优化）工具，把广告投放给那些最有可能在应用内采取有价值操作（比如购买）的用户，覆盖优质用户，注重获取、留存那些会在游戏内付费、真正创造价值的玩家。

五、公司业务自主升级

卓动游戏除了能够制定优秀的Facebook营销策略，在公司的业务运营上也非常值得学习：

• 从代理游戏到自主研发，完成业务升级

在海外成功发行数款热门游戏的同时，卓动也发现了市场上很少有适合欧美的游戏。国内厂商的大部分游戏在研发之时，并非针对欧美或全球玩家打造，一来较难满足欧美玩家的需求，二来在稳定化方面也无法提供足够支撑，于是卓动决定启动自主研发项目，而其首款自研自发的手游Hey Hospital也已于2018年1月上线，大获好评。

• 独辟蹊径，主打女性玩家

卓动发现在欧美市场，女性玩家的付费能力很强，但针对她们制作的游戏类型却较少，基本都是三消和博彩类等休闲游戏，可玩性不强，于是希望能够针对女性玩家，制作一款偏休闲题材、但结合深度玩法的游戏。

• 通过Facebook进行测试，选定题材

为了解女性玩家的喜好和需求，卓动对Facebook上的女性游戏社区进行了深入调研，发现大部分女性玩家，尤其是已婚、有小孩的，特别喜欢一些能够传递正能量、有爱心的游戏，再结合近年来医疗剧在欧美长盛不衰，卓动选取了较少游戏涉足的医院题材，打造出了Hey Hospital这款中度游戏——既是休闲题材，但又具有重度玩法，很好地迎合了当下女性玩家的需求。

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内容来源：Facebook

在Facebook上进行营销，可以获取高价值用户来使得公司盈利。根据Facebook营销的数据反馈，又可以将盈利的钱投入到新的产品研发中，扩大业务规模。

Facebook对于游戏公司来说，就是这么一个宝矿般的存在。

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